Les canaux de vente B2B supposent de grandes transactions en gros ou de la vente de services d’entreprise. Le premier plan est une longue période d’établissement de relations et d’accumulation de niveau de confiance. On peut prendre plus d’un an pour démarrer et déboguer un réseau de concessionnaires ou de distributeurs. Découvrez comment choisir vos meilleurs canaux de ventes B2B.
Règles pour choisir des canaux efficaces de vente B2B
Le canal de vente est le chemin par lequel les marchandises d’une entreprise sont livrées au consommateur final à l’aide d’une chaîne d’entreprises interconnectées. Pour accélérer votre croissance en France il est important de choisir le bon canal en fonction du type de produit. Plus le produit est simple et clair, plus il est facile de le vendre. Mais si le produit est complexe et inconnu, il faudra des investissements financiers et du temps pour transmettre les avantages du produit au consommateur.
Tenez compte de la taille du budget. Si l’argent n’est pas suffisant pour les canaux sérieux de type distributeur, utilisez des chaînes plus simples et plus courtes.
Apprenez le modèle de travail des concurrents réussis. Analysez les canaux de vente par lesquels ils distribuent leurs produits, où ils gagnent des prospects. Si les informations sur les concurrents sont difficiles à trouver, essayez les méthodes suivantes:
- trouver un emploi aux concurrents et apprendre tout de l’intérieur;
- intercepter un agent de commercialisation;
- apprendre des informations via les réseaux sociaux.
Lors du choix d’un canal, il est nécessaire d’acquérir de l’expérience dans la vente de produits de remplacement. Si le produit est similaire, les canaux de distribution seront identiques. De la même manière, il est possible d’analyser les entreprises des industries connexes.
Combinez des différents canaux de vente et des options pour attirer les acheteurs. Si le produit change, son consommateur change. Ce qui fonctionne bien aujourd’hui, peut devenir complètement inefficace demain.
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